O anúncio gera contato e o comercial não fecha. E agora?

Resposta rápida: quando os anúncios geram contatos e as vendas não acontecem, o problema quase nunca está só em um lado. Os pontos que mais derrubam a conversão são: demora para responder, falta de registro da origem, contato sem filtro mínimo e marketing e vendas medindo números diferentes. Resolver isso começa por um número em comum.

Essa é provavelmente a conversa mais comum entre donos de empresa e agências: "os anúncios estão trazendo contato, mas ninguém compra". Do lado do marketing, o relatório mostra custo por contato caindo. Do lado do comercial, a percepção é de que os contatos são ruins.

Os dois podem estar certos. E o dinheiro está escapando bem no meio.

Onde o dinheiro escapa?

1. Na demora para responder

Contato de internet esfria rápido. Um estudo publicado na Harvard Business Review em 2011 mostrou que empresas que respondiam em até uma hora tinham quase sete vezes mais chance de qualificar o contato do que as que demoravam mais. De lá para cá, com o WhatsApp, a expectativa de resposta só ficou mais curta.

Se a mensagem chega às 19h e alguém só responde no dia seguinte, o cliente já falou com o concorrente.

2. Na falta de registro

Sem saber de onde veio cada contato, ninguém sabe quais anúncios trazem cliente e quais trazem curioso. Aí a verba continua indo para a campanha com o custo por contato mais baixo, que nem sempre é a que vende.

3. No contato sem filtro

Campanha otimizada para "volume de contatos" encontra quem clica fácil. Se o formulário ou a conversa não pergunta nada, chega todo mundo: quem não está na região, quem procura outro serviço, quem só queria o preço.

4. No número diferente

Marketing mede contatos. Vendas mede contratos. Cada um olha para o seu painel e ninguém olha para o caminho inteiro.

Como alinhar marketing e vendas?

Combine um número só

Escolha o número que importa para o negócio, como custo por cliente ou faturamento por real investido, e faça os dois times olharem para ele. O resto vira número de apoio.

Defina o que é um contato bom

Escreva, junto com o comercial, o que faz um contato valer a pena: região, tipo de serviço, porte da empresa, urgência. Isso orienta anúncio, formulário e atendimento.

Registre a origem de tudo

Cada contato precisa entrar com a origem (anúncio, Google, Instagram, indicação) e com o resultado (virou orçamento? fechou?). Pode ser num CRM ou, no começo, numa planilha bem cuidada. A gente detalha isso no guia sobre como saber de onde vem cada cliente.

Meça o tempo de resposta

Coloque esse número no relatório. Muitas vezes, melhorar o tempo de resposta traz mais vendas do que aumentar a verba.

Devolva o resultado para a plataforma de anúncio

Quando o Google e a Meta sabem quais contatos viraram venda, eles passam a procurar mais gente parecida com quem compra, e não com quem só clica.

Uma reunião que resolve muita coisa

Uma vez por mês, marketing e vendas na mesma mesa, com três perguntas:

1. Quais origens trouxeram clientes neste mês?
2. O que os clientes perguntaram que o anúncio ou o site não responde?
3. O que vamos mudar no próximo mês?

Simples, e quase ninguém faz.

Perguntas frequentes

Preciso de um CRM caro para começar?

Não. O importante é registrar origem e resultado de cada contato. Uma ferramenta simples, bem usada, vale mais que um sistema completo que ninguém preenche.

Devo pedir mais informações no formulário?

Depende. Perguntas a mais diminuem o volume, mas aumentam a qualidade. Teste uma ou duas perguntas que separam quem é cliente de quem não é.

O problema pode ser o preço?

Pode. E isso também é informação que o comercial precisa devolver para o marketing ajustar a mensagem e o público.

Quanto tempo leva para ver diferença?

Ajustes de atendimento aparecem em semanas. Ajustes de campanha com base em vendas levam um pouco mais, porque a plataforma precisa de tempo para aprender.

É por isso que, na Vivaz, marketing e vendas fazem parte do mesmo ecossistema, e os números ficam abertos no Vivaz+, do anúncio à venda.